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如何分析竞争对手及筛选精准采购商?

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   10:11

  来源:国际贸易培训

如何分析竞争对手及筛选精准采购商?

  一、分析同行竞争对手,知己知彼百战百胜

  对于已经分析出来的匹配买家,我们要去关注分析他们的现有供应商(也就是竞争对手),原因有3点:

  1、了解其现有供应商(竞争对手)的产品和价格,从中找出自己的优势,再有策略性地去联系买家,该拼质量的拼质量,该拼价格的拼价格,这样成单率能大大提高。

  2、分析竞争对手的采购链,最好是市场上实力相当的竞争对手,找到和他合作的客户,这些客户也是我们的目标客户。因为实力相当,他能做的客户,我们肯定也能做,可以省去前面的筛选环节。这点老sales会更有优势,对行业的了解会更多一些。

  3、监控同行的采购链,其新增和丢失的采购商都是我们可以重点开发的目标客户。

  二、深度挖掘联系方式

  海关数据中自带的联系方式,印度的质量最高,采购负责人相对比较多,有姓名邮箱,可以直接拿来用。但还有很多采购商的联系方式并不是主要负责人的,或者有的根本就没有联系方式的。这就需要我们去深入挖掘联系方式。

  那如何去挖掘联系方式呢?

  1、通过公司名字,找官网,有些官网里面留了相关负责人信息。小公司我们可以直接找owner、President或者CEO;大公司我们要找相关部门的职能负责人,如:buyer、Purchasing、department或者一些产品工程师之类的。

  2、通过领英搜公司名字找负责人姓名,有了姓名再找联系方式会好很多;也可以直接到客户的官方facebook页面发消息问buyer的邮箱,亲测有效,会有部分客户会给你邮箱。

  3、也可以通过chrome的一些插件直接去提取邮箱,Hunter,rocketreach,Skrapp等,效率也会更高一些。

  4、利用海关数据中的“精准负责人定位”服务,一键搜索找精准负责人。

  三、采购商初步筛选,找到专业买家

  通过海关数据中的一键搜索功能,输入“产品关键词或HS编码”即可看到非常多的国外采购商名称。量虽然多,但并不是每一个都是专业客户,需要对采购商进行筛选。如何筛选呢?

  通过采购商采购你经营相关产品的次数和所有产品的次数对比,可以直接确认客户的专业度。有些采购商买过你的产品,但只是他采购的几百上千次交易记录的中的一票。这样的采购商多以货代和贸易商为主,可以直接筛选掉。

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  四、采购商深入分析,锁定精准买家,掌握其采购习惯及喜好

  经过初步筛选,我们找到了对我们产品有真实采购需求的买家,但这些买家未必都是适合自己的目标客户,因为供需能力未必匹配、公司实力未必匹配……。为了节省时间、提高成单率,我们必须对采购商进行深入分析,进而锁定精准买家。

  那怎样对采购商进行深入分析呢?

  1、通过采购商每次采购的数量和重量,判断其采购能力,是否与自己的生产能力相匹配。合适的才是最好的。

  2、分析采购商的供应链,了解其是集中还是分散。若其供应链集中,说明该采购商有稳固的合作伙伴,不易进入;但其供应链若分散多变的话,就说明该采购商很容易进入,是一个很好的目标客户。

  3、通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好,有一直从欧洲采购的客户,也有一直从印度采购的客户,了解客户是在乎品质还是在乎价格,对成交有很大帮助。

  4、通过客户采购时间的分析,判断客户下次采购可能发生的时间,有的客户每年都是下半年采购,也有的客户每个月都有采购。不同的客户,联系时机肯定也不一样,找准联系的时机,客户回复的概率也会高一点。

  五、多种方式沟通并行

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